教你如何开超市

2014/11/29

最基础的零售业就是开超市，但又是刚刚才入门零售行业，对超市的咨询问题很多；下面为各位新入门的朋友提供些开超市的秘籍；

怎么样开超市？

一、周围有多少潜在顾客才可开设1家超市？ 　　　　

　　　2000户的住宅小区可还设1家600-800平方米的小型超市；10000户的住宅小区可开设1家2000平方米的中型超市。

二、超市选点时考虑的潜在顾客应包含那三个地方？　

 

　　  1.人口密度；

　　　2.年龄结构；

　　　3.消费程度

三、超市选址时应考虑那些因素？　　　　　　　　　

　　1．地理因素：目标地址所在地区的特点；

　　2．商品因素：超市自身所经营的商品种类特色是否与所在商圈的居民购

　　　　　　　　　物惯相符；

　　3．经营规模：超市自身经营规模与商圈覆盖范围成正比；

　　4．竞争对手：怎么样充分应对商圈内竞争对手的威胁并加以有效利用；

　　5．交通情况：能否提供足够的交通工具（场所）给顾客？

　　6．促销手段：超市自身是否有足够的促销预算及相应的促销手段以吸引

　　　　　　　　　顾客？

四、小型超市（120-400m2）选址的理想地点是哪里？　　　

　小型超市的店址通常设在居民聚集区或小型商业区，顾客步行10分钟 ，乘或骑车几分钟就可到达。

五、中型超市（400-2500m2）选址的理想地点是哪里？　　　　

　　中型超市的店址通常选在都市中小型的商业区，距离居民区只有步行10分钟或驾车5分钟左右的距离，还配有停车场及自行车和摩托车的停车位。

六、大型超市（2500m2以上）选址的理想地点是哪里？

　　　大型超是通常选址于城市经济比较发达的中心商业区，顾客流量大，购买频率高，有利于实现超市低价格、大销量的营销策略。通常应配备大型的　停车场，还一定配备自行车和摩托车存车处。

七、开店实施的计划应考虑什么地方？　　　　　　　　

　1 用地计划--用地的选定、确保及整备。

　2 建设计划：

　　 a. 店铺配置及面积的决定；

　　 b. 平面计划的决定；

　　 c. 建筑物外装的决定；

　3 设备计划：

　4 装潢计划

　5 物品计划

　6 关连设施建设计划

 

超市商品的定价方法及一般步骤

 

传统的杂货店或市场，其定价的办法为“买打卖罐”，例：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为： (240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。

 

 

渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为

 

 

19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，而就B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％

 

 

而就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。

 

 

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。

 

 

通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进啦0.8公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统办法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。

 

 

现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。

 

 

而就现代价格的决定办法与步骤大致如下：

 

 

一、确认订价目标

 

 

企业经营的目的是为啦要赚取利益，故其价格订定一定牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要怎么样来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：

 

 

损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额）

 

 

=固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率）

 

 

假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。

 

 

如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，大概每个月可做3，000万元之生意，而该超市大概的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率一定掌握在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。

 

 

而此损益平衡点需要的毛利率，那就我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用以下：

 

 

售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

 

 

若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

 

 

商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而一定削价时，一定要想方法增高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才干获取利润。

 

 

二、确认真正的成本

 

 

要找出商品真正的原价，首先一定对“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来能够贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率那就80％。

 

 

超市各部门的经营者，都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考有关单位或同业，但在经营的进程中，仍要不断的印证。例：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们啦解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65／80×100％=81.25％

 

 

经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值那就我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花啦2000元，进价每公斤为2000元÷80=25元，但实际上我们能够卖给消费者的只有65公斤，因此我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

 

 

如用步留率求出原价，则其公式为

 

 

原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。

 

 

而就干货，好些厂商为促销其商品，也有好些折让方法，例某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下：

 

 

①10箱以上，每10箱送1箱

 

 

②30箱以上，每箱折让5元

 

 

③50箱以上，每箱折让10元

 

 

④100箱以上，每箱折让20元

 

 

某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

 

 

该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷24=10.6元

 

 

这个价格那就前面所说的成本容许值。在没竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，，

 

 

三、访查竞争者的价格

 

 

“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没哪些才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

 

 

我们在做访价活动时，不仅要啦解同业的售价，有时甚至要啦解相近业态的售价；如超市一定啦解量贩店零售店等的卖价。一般超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一地方啦解价格，一地方也可发现几个自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。

 

 

访价不仅要对末端的零售价格进行啦解，在生鲜食品地方，对果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。

 

 

有啦同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

 

 

如果从访价或竞争的角度来看，就没哪些价格政策可言啦，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。

 

 

四、考虑环境的因素

 

 

价格订定时，除啦要啦解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。

 

 

在环境地方要留意的为：

 

 

(一)同业的价格动向

 

 

也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才干使自己更具竞争力。

 

 

(二)季节变化的因素

 

 

在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应啦解季节的变化，并借此控制消费者的需求。要留意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱啦，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。

 

 

此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的留意。

 

 

(三)气候变化的因素

 

 

我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别留意季风动向的变化。

 

 

(四)啦解整体供需的状况

 

 

当供过于求时，价格政策只能以通常的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。而就其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。

 

 

五、找出消费者心目中的价格带

 

 

消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也那就消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元下列，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。

 

 

如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3公斤间，每个在超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握啦契机，乘机办啦榴莲的促销活动，以每个约30～50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。因此有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。

 

 

商品计划人员在规划商品时一定要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

 

开超市前需要准备什么工作

 

通常来说，传统超市作为传统小商业的代表，营业面积只有100一500平方米；而标准超市作为基本生活需求满足型的主力化业态，营业面积在500一1500平方米；大型综合超市营业面积为2500一5000平方米；超大型综合超市营业面积为6000一10000平方米及以上；仓储式商场作为批发配售型的主力化业态，通常使用高层立体货架，营业面积在10000平方米以上；便利店是便利型购物和服务的主力化业态，营业面积为60一200平方米。

 

选址调查要透彻科学全面

超市选址应从大处着眼，把握城市商业条件，包含社区类型、社区设施、交通条件、城市规划、消费者因素、商业属性等。

 

社区类型：先看地形、气候、风土等自然条件，继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件，从而判断是中心社区还是偏远社区？是高尚白领社区还是新兴平民社区？

 

社区设施：学校、医院、公园、旅游设施、政府机构等公共设施能起到吸引消费者的作用。所以，啦解社区设施的种类、数目、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。

 

交通条件：这是对超市选址影响最直接的因素，如市区到郊区的交通条件、楼盘之间的交通条件等。所以，对仓储式超市来说，商圈范围比较大，通常均设在城乡结合部，远离市区，超市附近最好有比较多的公共交通停车点，这样能够吸引远距离的顾客前来购物。

 

社区规划：如街道开发计划，道路拓宽计划，高速、高架公路建设计划等，都会对未来商业环境产生巨大的影响，应及时捕捉，准确把握发展动态。只有啦解城市规划，才干预期该店铺的选址是否符合规划要求，及以后店铺周围情况的变化，这样才干对该店铺以后商圈范围内的顾客数量及其他情况作出合理的大概，从而对该店铺的长远发展作出预测。

 

居民因素：对社区居民人口、户数、收入、消费程度及消费习俗等作具体调研。

 

商业属性：超市的员工数、营业面积、销售额等要有精确计划。

 

敲定店址还应该看12项指标

初步锁定的社区商业结构基本啦解后，下一步那就要逐步缩小范围，选定超市最终的位置前，还应该参考12项商业指标，详细归纳如下：

(1)商业性质。规定开店的主要区域，对什么区域应避免开店；

(2)人口数及住户数。啦解一定的商圈范围内应有的住户数；

(3)竞争店数。啦解一定的商圈范围内竞争店的数量；

(4)客流状况。调查大概通过店前的行人最少数量；

(5)道路状况。如人行道、街道是否有区分，过往车辆的类型及数量，道路宽幅等因素；

(6)附近店铺的状况。如经营品种、规模、外部装饰、格调等；

(7)场地条件。如店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等；

(8)法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑地方的法规，特别要啦解各种限制性的规定；

(9)租金。要分区段设上限租金；

(10)必要的停车条件。顾客停车场地及厂商所用进货空间；这点很首要。

(11)投资的最高金额。以预估的营业额或卖场面积为基准规定；

(12)员工配置。以卖场面积为基准来规定，如每人服务面积不得低于20平方米。

一旦确信店址后就不要轻易改变决定，如一旦动摇，或经常“摇动”，会破坏连锁企业运行的正常化，乃至破坏它的稳定性和安全性。当然如果出现竞争压力或店面太小无法扩大规模，投资者能够考虑变动店址。

 

经营管理的二十四条对策

 

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

 

特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

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超市经营管理对策：

 

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

 

（2）特价促销；

 

（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；

 

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

 

特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

 

对策：

 

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

 

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

 

（3）陈列模范店；

 

（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

 

特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

 

对策：

 

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

 

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

 

（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；

 

（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

 

（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

 

（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

 

（7）尽供应商本分，做好售后服务；

 

（8）合同签订要专业、严谨；

 

（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

 

（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

 

（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

 

特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

 

对策：

 

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；

 

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；

 

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；

 

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

 

特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

 

对策：

 

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

 

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；

 

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

 

特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。

 

对策：

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POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

 

特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。

 

对策：

 

与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

 

促销主题与促销费用控制

 

（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；

 

（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。

 

（3）、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。

 

特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。